Channel Marketing

Die Strategie ist, für das jeweilige Produkt die Vertriebskanäle
zu schaffen, zu optimieren und zu verbinden, mit denen die anvisierten Wunschzielgruppen bestmöglich erreicht werden können. Die Vertriebswege orientierten sich früher starr an Branchen und Sparten. Heute sind andere Strategien erforderlich. Die Vertriebswege orientieren sich am Kunden und seinen spezifischen Bedürfnissen. Das typische Beispiel: Weil Kunden mit ihren Frühstücksbrötchen gerne auch die Morgenzeitung kaufen wollen, legen sie die Bäcker morgens auf der Theke aus. Dieses kundenorientierte Channel Marketing zeigt sich aber auch in der ConvenienceStore-Entwicklung: Der Kunde will bestimmte Artikel beim Wocheneinkauf im Supermarkt finden, aber auch beim Spontaneinkauf. im Tankstellenshop. Channel Marketing beinhaltet deshalb die Strategie, für seine Produkte die jeweils optimalen Vertriebswege zu wählen und diese kundenorientiert auszubauen. Die jeweiligen Kriterien ergeben sich aus der Marktforschung. Ein typisches Beispiel ist hier Coca Cola. Das Unternehmen orientierte sich an den. Ergebnissen von Marktstudien, nach denen die Käufer von Getränkekisten einen dreimal höheren Verbrauch aufweisen als die Käufer von Einzelflaschen. So startete Coca Cola eine Verkaufsförderungsaktion für den Vertriebskanal, der typisch ist für den Absatz von Großgebinde: In über 1500 Outlets fanden Multipack-Aktionen statt. Die Botschaft an die Konsumenten lautete: »Diese Kiste ist ein Sparschwein«. Diese Aktion brachte 3,5 Millionen Verbraucherkontakte und den Absatz von 500.000 Multipacks. Besonders wichtig wird Channel Marketing beim Aufbau von E-Commerce, parallel zu den bestehenden Vertriebswegen.

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